En voilà une question essentielle. La prospection téléphonique B2B a toujours fait débat. Tantôt valorisée, tantôt détestée, la pratique ne laisse pas indifférent les multiples générations de commerciaux. Mise au défi par d’autres méthodes, la prospection téléphonique semble pourtant bien ancrée dans la culture de vente. Explications.
Oui, la prospection téléphonique a de la concurrence
Si vous aviez parlé de référencement naturel, de médias sociaux, d’inbound marketing ou d’outils d’automatisation de la prospection, vos grands-parents auraient écarquillé les yeux. Nous n’avons même pas mentionné ici ces autres solutions au nom bien anglais qui rythment le quotidien des commerciaux et marketers BtoB : Sales Navigator, Kaspr, Waalaxy, Dropcontact ou encore PhantomBuster ! C’est dans ce contexte bien particulier que la prospection téléphonique garde solidement sa place, malgré une absence d’image positive.
Les solutions de gestion IT sont en guerre de prospection
La prospection commerciale est ardue dans l’univers des solutions de gestion IT, tant les clients potentiels ont un panel de solutions possibles pour leurs sociétés. Dans ce champ de bataille, toutes les étapes menant à la prise de contact impliquent de trouver des données. En cela, les solutions citées précédemment facilitent grandement la vie des commerciaux. La prospection téléphonique n’est, sur ce point, que peu compétitive en raison du faible degré d’automatisation et du temps que cela implique. Jetez un œil sur l’infographie Percy Miller : Comment trouver de nouveaux clients B2B ?
Les prédictions font la vie dure au téléphone mais…
Dans un rapport de Forrester datant de 2017, l’on y prédisait la mort des commerciaux comme principale source de contact directe pour la vente: « 68% des acheteurs B2B préfèrent faire des affaires en ligne plutôt qu'avec un vendeur, et lorsqu'ils s'engagent avec les ventes. ». Plus tard, en 2020, 88 % des commerciaux BtoB déclaraient ne pas vouloir adresser la parole à un commercial par téléphone tant qu’ils n’avaient pas effectué leur propre recherche sur le produit (Entreprendre.fr). Et aujourd’hui ? Aucune étude vraiment récente n’atteste la baisse de performance des campagnes de prospection par téléphone en BtoB à notre connaissance. Les seules données reposent sur l’engouement de l’audience BtoB pour d’autres méthodes de contact, principalement email. La raison ? Le besoin d’avoir un temps d’avance sur son interlocuteur (depuis toujours en réalité). C’est justement là que les compétences du commercial, son écoute et son discours feront toute la différence.
Générer des leads en « smart-calling » et « cold-calling »
Un vieux sage a dit un jour « Si vous recevez toujours des appels de prospection BtoB, c’est que la pratique continue de fonctionner ». Bon d’accord, le vieux sage c’est nous dans cette histoire, mais n’est-ce pas logique ? La prospection téléphonique a le potentiel de continuer à générer des leads dans le sens ou elle est la version naturelle et simplifiée de la prospection virtuelle et automatisée qui a pris sa place ces dernières années. Il faut noter que tous les appels ne se valent pas. Le cold calling (appels à froid) peut se révéler peu rentable s’il n’est pas maîtrisé par de solides compétences d’appels. Le smart calling (appels centrés sur des prospects qualifiés avec un discours approprié) observe souvent un taux de transformation plus élevé (entre 10 et 25% généralement). Il n’existe que peu de statistiques fiables et récentes pour attester notre vision de la prospection téléphonique alors nous allons partager les nôtres. Chez Percy Miller, nous contactons de centaines d’entreprises en recherche de solutions IT par jour. Nous transformons l’essai 15 fois sur 100 en cold-calling. En complément, nous qualifions nos bases de données avec d’autres outils de prospection comme Sales Navigator.
La conclusion ?
Il y a clairement une interopérabilité des méthodes de prospection et le téléphone y a toute sa place selon nous. Diversifiez vos méthodes de prospection et faites appel à des sociétés externes pour vous accompagner au besoin. Cela est souvent une bonne idée pour tester plusieurs solutions de générations de leads. Autrement, misez sur la formation et rappelez-vous que la prospection téléphonique BtoB ne s’improvise pas, il faut travailler vos compétences et être patient. Besoin de trouver des PME en recherche de vos solutions IT ? Contactez-nous.
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